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Marc-Henri Bladier & Jean-Louis Guilhamat (Knight Frank) : « une organisation qui nous procure réactivité et flexibilité »

- Le - par Thierry Mouthiez

Marc-Henri Bladier (à gauche) et Jean-Louis Guilhamat (à droite)

Ils travaillent ensemble depuis des années maintenant. Précédemment, l’un dirigeait le département agence de CBRE, tandis que le second était à la tête des grands comptes utilisateurs, puis créait le département consulting (voir « Nos infos Immoweek » dans notre lettre de la semaine dernière). Depuis peu chez Knight Frank, Marc- Henri Bladier, qui a rejoint le conseil au début de l’été et Jean-Louis Guilhamat, arrivé depuis quelques jours seulement, ont décidé de réunir leurs compétences à la tête d’un même département, celui des bureaux. Ils en disent plus sur leur stratégie, leurs premiers résultats et analysent le marché…

Vous êtes tous les deux co-directeurs du département bureaux. Au final, quelle organisation ?

Jean-Louis Guilhamat : dans de précédentes fonctions, j’étais responsable des grands comptes utilisateurs, puis avais créé un département consulting au côté de l’agence qui était dirigée par Marc Henri Bladier. Ensuite, j’ai pris la responsabilité du pôle conseil de DTZ, tandis que Marc Henri était directeur général. Tout au long de ces années, notre collaboration a été fructueuse. Aujourd’hui, chez Knight Frank, nous passons à la vitesse supérieure. Plutôt que de distinguer le conseil aux utilisateurs et le conseil aux propriétaires et de nous organiser sur un modèle identique à celui de nos concurrents, nous avons décidé de nous structurer au sein d’une direction unique que nous co-dirigeons.

Marc Henri Bladier : la responsabilité immobilière s’est beaucoup professionnalisée au fil des ans au sein des " mid cap " et des grandes entreprises, avec la mise en place de véritables stratégies afin que ces groupes puissent se recentrer sur leur(s) principale(s) activité(s). Ces entreprises ont donc besoin de partenaires de confiance pour les accompagner sur des offres plus intégrées.

Qu’entendez-vous par là ?

Jean-Louis Guilhamat : ces entreprises ont besoin d’avoir un interlocuteur unique capable de répondre à l’ensemble de leurs besoins en matière d’immobilier. Une réponse qui couvre à la fois la phase de consulting, en amont, portant notamment sur l’identification des besoins ; les opportunités et les benchmarks sur le marché… jusqu’à l’aménagement des locaux. Ces entreprises ont besoin que ce travail soit réalisé avec beaucoup de professionnalisme et dans un esprit de co-construction car, désormais, les décisions immobilières sont de plus en plus pluridisciplinaires et résultent de choix définis par des " boards " au sein desquels interviennent souvent des responsables de ressources humaines, des financiers, des responsables de services généraux, de l’informatique, du marketing et de la communication…, comme, bien sûr, du " core business " de la société concernée. Pour répondre à ces besoins, nous faisons appel à des architectes, des spécialistes des nouveaux modes de travail, des évaluateurs des risques projet…, tout en demeurant pragmatiques et opérationnels. A ces compétences de consulting s’ajoutent notre connaissance et notre maîtrise des marchés. Nous avons la capacité de présenter aux entreprises l’exhaustivité de l’offre.

Marc Henri Bladier : c’est ici que l’association de ces trois compétences, maîtrise du marché, conseil aux utilisateurs et project management prend tout son sens. Plutôt que d’avoir des entités qui ont chacune leurs contraintes et qui doivent cohabiter " en silo ", nous nous en affranchissons dans le cadre d’une organisation qui nous procure réactivité et flexibilité. Notre objectif vise à être plus que jamais à l’écoute et réactif. Face à un besoin exprimé, nous nous organisons en mode projet.

Quelle équipe ?

Marc Henri Bladier : l’effectif du département bureaux comprend une vingtaine de profession- nels aux profils variés, y compris " space planner ", ingénieur ESTP, architecte designer. Ainsi, cette équipe pluridisciplinaire offre à ses clients, bailleurs et entreprises, une plate-forme de services intégrés. Elle s’appuie aussi, bien sûr, sur les expertises des départements marketing et research de Knight Frank.

Une équipe appelée à être développée ?

Jean-Louis Guilhamat : nous avons pour ambition de poursuivre des recrutements ciblés dans une optique d’excellence sur les secteurs où nous avons choisi d’intervenir. Knight Frank a une identité d’entreprise qui est reconnue sur le marché et c’est elle que nous souhaitons renforcer.

Quels sont ces secteurs ?

Marc Henri Bladier : nous sommes très actifs dans Paris intra-muros, historiquement dans le quartier central des affaires et ce que l’on appelle Paris centre ouest, ainsi qu’à La Défense et en péri-Défense ou encore dans des communes telles que Neuilly-sur-Seine, Levallois-Perret, Boulogne-Billancourt et Issy-les-Moulineaux. Et nous avons une réelle stratégie de développement dans ces secteurs en renforçant rapidement notre maîtrise de ces marchés.

Jean-Louis Guilhamat : en ajoutant que, côté demande, la position internationale de Knight Frank nous permet de bénéficier de la gestion des grands comptes au niveau du groupe. Et les relations entretenues à ce sujet ne se limitent pas à l’Europe. Les liens entretenus avec les Etats-Unis sont également forts. Nous avons besoin de ces relations au niveau international pour accompagner les grands groupes. Et il est important pour les propriétaires de savoir que nous disposons de la connaissance de ces gros portefeuilles mondiaux…

Quels premiers résultats ?

Marc Henri Bladier : nos clients sont séduits par cette approche originale et nous ont accordé récemment quelques beaux mandats de commercialisation portant, par exemple, sur un hôtel particulier de 3 000 m2 rue Vaneau (7ème), un actif exceptionnel dont BNP Paribas Real Estate est l’asset manager et mène une opération de restructuration ; le 173, boulevard Haussmann (8ème), un ensemble de 11000m2 qui devrait rapidement trouver preneur ou encore " Le Belvédère ", une opération de Vinci/ La Mondiale, ainsi que la tour Egée à La Défense. Jean-Louis Guilhamat: parallèlement, nous menons actuellement une cinquantaine de négociations en accompagnant des sociétés corporate françaises et internationales.

Quel objectif à terme ?

Jean-Louis Guilhamat : devenir une plate- forme d’excellence et de référence au service de nos clients avec le soucis d’une écoute et d’une flexibilité permanente. Nous privilégions les relations de confiance qui s’inscrivent dans le long terme. Ce qu’illustre notre " base line ", " connecting people and property perfectly ".

Quel regard portez-vous sur le marché locatif tertiaire francilien ?

Marc Henri Bladier : les perspectives écono- miques, avec une croissance qui recolle progressivement à celle de la Zone euro, les créations d’emplois, la confiance des chefs d’entreprises, la chute vertigineuse des faillites, la clarification politique et les bonnes nouvelles des JO constituent autant de signes qui nous font dire que nous entrons dans un " moment français ". La dynamique est excellente depuis 2016 puisque nous sommes au-dessus de la moyenne décennale en terme de demande placée et nous anticipons une poursuite de cette hausse en 2017. Il faut aussi souligner le poids des grandes transactions actuellement dans le marché, portant sur de très gros volumes. Celles réalisées comme celles en cours de négociation. Le marché est également caractérisé par la forte activité dans le créneau des moyennes surfaces, celles entre 1 000 et 3 000 m2, dans Paris. Et c’est ici que l’on prend vraiment la mesure de la pénurie d’offre dans un marché où l’accès à l’information fait toute la différence… Le dynamisme des pré commercialisations auprès d’entreprises qui prennent conscience que l’offre est loin d’être pléthorique est également à relever. Une activité qui met en exergue l’obsolescence du stock de bureaux. Et il convient aussi de souligner la pression du coworking dans ce marché. Ce nouveau mode d’occupation des bureaux correspond à une tendance durable, qui aura une forte incidence dans le créneau des petites surfaces…

Jean-Louis Guilhamat : le coworking apporte des solutions à des besoins auxquels l’immobilier traditionnel n’a pas su répondre, en particulier compte tenu de la rigidité du bail classique. Par ailleurs, certains centres de coworking proposent des bureaux parfois 30 % moins chers. Ce qui offre à de jeunes entreprises l’opportunité de s’implanter dans le centre de Paris. En contrepartie, ces sociétés acceptent la densification. Et un mode de travail beaucoup plus communautaire. Ce qu’elles recherchent, bien entendu.

Marc Henri Bladier : finalement, le coworking est une évolution positive du marché car ces nouveaux modes de travail font " bouger les lignes " et nous renforce dans notre volonté de flexibilité. Dans le cas des centres de coworking, il s’agit beaucoup plus de vendre un style de fonctionnement plutôt que simplement des mètres carrés. Et il faut voir là une tendance lourde, qui aura immanquablement des conséquences, car la demande pour ces nouveaux espaces va venir siphonner celle qui s’adressait jusque-là au créneau des petites surfaces…

Thierry Mouthiez

Directeur de la rédaction

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