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Pierre Sorel (Hibana) : « le cadre idéal pour nourrir nos ambitions et notre développement »…

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le 12 Juil 2018

© Christine Ledroit-Perrin

Après un parcours de qualité au sein de grands groupes de promotion, Pierre Sorel se lance en « mode startup ». Avec deux anciens collaborateurs de Sogeprom et épaulé par Maisons France Confort, spécialiste de la maison individuelle, il lance Hibana, une structure de promotion dédiée… à la primo accession francilienne d’appartements. Comment – et pourquoi – est-il sorti de sa « comfort zone » ? Quel rôle pour Maisons France Confort ?

Votre parcours vous a mené à de hautes responsabilités dans de grands groupes de promotion. Comment en vient-on à l’entreprenariat ?
Plusieurs éléments m’y ont conduit. Tout d’abord, le constat que notre métier connaît de profondes mutations. Ces changements de modes de travail, de communication avec les différents intervenants, la recherche constante – mais nécessaire – de nouveaux relais de croissance…, nous amènent à remettre à plat tous les modes traditionnels de penser et de faire, à opérer des mutations dans nos organisations. Et c’est beaucoup plus difficile à faire dans une structure importante, d’autant plus quand elle est adossée à une grande banque, où l’immobilier est extrêmement normé, contrôlé ; le spectre de la crise du début des années 1990 reste encore dans les mémoires. L’immobilier répond certes à des fondamentaux, mais quand il devient nécessaire de les remettre en question, les adapter au marché actuel, la part de ressenti, d’intuitif est difficile à mettre en équation quand on nous demande des comptes. Pourquoi prendre cette direction ? Pourquoi pas !
Avec mes deux associés, nous partagions ce même constat et avions conclu qu’une solution possible était de se mettre à son compte. Mais cela ne se décide pas du jour au lendemain et c’est un événement au sein de la banque qui soutient Sogeprom – des jeux de pouvoirs entre plusieurs responsables de la banque et le département immobilier du groupe – qui nous a finalement décidés à nous lancer.

Et vous avez donc été approché par Maisons France Confort…
Pas du tout. Nous avions élaboré trois pistes de développement entrepreneurial : d’abord, se positionner sur un nouveau mode constructif, une nouvelle technologie et la rapporter, l’appliquer, à la promotion immobilière – dans le même esprit que Woodeum avec le procédé de bois lamellé croisé. Puis, la possibilité de se rapprocher d’un « family office », d’un investisseur patrimonial, afin de fonctionner par levées de fonds auprès d’eux. Et, enfin, la piste de la rencontre avec Maisons France Confort, venue d’un de mes associés qui connaissait le directeur de la société. Nous avons pris cinq mois pour étudier les différentes pistes, en écartant rapidement la première. Nous avions deux critères essentiels dans notre démarche : le rapport à l’humain dans les processus de gestion et une liberté financière totale. Chaque piste avait plutôt tendance à privilégier un critère par rapport à un autre. Mais Maisons France Confort nous a offert le cadre idéal pour nourrir nos ambitions et notre développement à terme.

Pourquoi le premier constructeur de maisons individuelles se lance-t-il, indirectement, dans le résidentiel collectif ?
Rappelons que Maisons France Confort est une holding familiale qui célèbrera l’an prochain un siècle d’existence. Cette famille a toujours su trouver les nouvelles opportunités, les relais de croissance. Et elle n’a pas toujours œuvré dans la construction de maisons ! Elle a commencé dans le négoce en bois, vendu des transats, des caravanes, avant d’arriver à la vente de maisons… Ils ont vu, dans notre « business plan », un métier avec un fort potentiel, surtout dans notre façon de travailler, notre rapport aux autres intervenants de la chaîne immobilière.

Comment envisagez-vous ce métier de la promotion ?
Le pacte d’engagements que nous avons conclu entre les trois associés et notre actionnaire de référence essaye d’éviter tous les travers et défauts que nous avons connus dans les grands groupes dans lesquels nous avons pu travailler. Nous souhaitons remettre du dialogue humain dans les concertations, s’affranchir des « mauvais réflexes » que nos expériences ont pu nous donner. La co-conception devient une marotte dans tous les groupements pluridisciplinaires, mais, bien souvent, cela relève de l’effet d’annonce et le pouvoir décisionnaire reste toujours entre les mains de la maîtrise d’ouvrage. Nous faisons en sorte que tous les intervenants qui participent aux opérations que nous menons soient écoutés, que leur avis soit réellement pris en compte.
Toute notre relation à autrui – collaborateurs, partenaires et clients – se base sur la confiance et l’empathie. Nous croyons énormément à la responsabilisation de chaque partie prenante et j’ai pu constater, de par mes expériences précédentes, que laisser des choix ouverts, à ses collaborateurs – un budget « bureaux d’études » par exemple – se solde à chaque fois par une source d’économies : seul décisionnaire, face à ses responsabilités, il va faire de son mieux pour être le plus efficace et économe possible.
Cela se traduit par une structure plus légère, plus responsable. Il se crée un rapport de confiance qui est essentiel dans nos métiers. Le « management du lâcher prise » en quelque sorte.

Déjà des résultats ?
C’est encore trop tôt pour parler concrètement de nos opérations en cours. Nous prospectons – classiquement – sur base de prospection foncière en diffus, nous répondons à des concours… On dit souvent que l’univers de la promotion est impitoyable, mais je trouve que notre nouvelle société a été globalement accueillie avec beaucoup de bienveillance ; nombre d’acteurs nous ont félicités, nous ont soutenus, s’intéressent à notre démarche. Et nous tablons sur le côté viral de notre méthode, le bouche à oreille. Car cette approche métier rayonne.

Quels produits lancerez-vous ?
Nous faisons le choix de tourner le dos au logement investisseurs. D’une part, parce qu’avec les récentes décisions gouvernementales et les tendances à venir, c’est un type de produit voué à disparaître. Ensuite, cela ne correspond pas à notre façon d’appréhender le résidentiel. Nous ne voulons pas créer un réseau de prescription ou encore aborder nos logements sous forme de rentabilité locative. Nous souhaitons qu’un client, en prenant possession de son logement, n’ait pas l’impression de rentrer dans un appartement « standard ». Nous voulons réintroduire l’idée de « charme » pour le neuf, au même titre que l’on évoque souvent le charme de l’ancien, et rétablir ainsi un rapport à l’émotion vis-à-vis du logement.
Nos opérations vont d’abord se situer dans des tailles unitaires maximum de 70 logements, soit environ 25 millions d’euros par opération. Mais au vu de notre pipeline actuel, les enveloppes moyennes se chiffrent autour de 10 à 12 millions d’euros.
Par ailleurs, nous pourrons, de manière totalement opportuniste, nous positionner sur du développement tertiaire. Toujours avec le même souci en tête : comment améliorer le rendement d’usage d’un bureau ? Aujourd’hui, c’est le vrai challenge, tant pour les propriétaires que leurs occupants : les nouveaux modes de travail font indéniablement baisser les taux d’occupation. Ce qui a un coût. Et nous apportons nos recettes de croissance pour améliorer ce rendement d’usage sur le site « Paris 18ème » de « Réinventons la Métropole du Grand Paris 2″…

Quels sont vos objectifs chiffrés ?
Pour le moment, nous disposons d’un plan de développement à cinq ans. Grâce à l’apport, par la maison-mère, de 20 millions d’euros de fonds propres, nous visons un chiffre d’affaires en fin de période de 100 millions d’euros, soit la construction d’environ 500 logements en Ile-de-France, notre unique zone d’activité. Tout du moins, pour le moment…

Vous n’excluez donc pas, à terme, les régions…
A moyen/long terme, c’est envisageable, mais c’est encore un peu tôt pour y penser… Le marché de l’Ile-de-France est très profond et il comporte, lui aussi, déjà de nombreux marchés locaux, avec leurs spécificités propres et leur richesse. Sans oublier le potentiel énorme de croissance à horizon 2024…

Pensez-vous que la loi ELAN aille dans le sens du développement résidentiel ?
Il y a évidemment des éléments qui vont dans le bon sens. Je pense, en particulier, aux procédures de gestion des recours moins lourdes, au sujet du logement intermédiaire… qui vont permettre de répondre à certaines préoccupations. Mais on reste encore dans une logique de recherche de la bonne formule, du verrou à faire sauter pour retrouver la croissance et résoudre la pénurie de logements. Je pense que, pour cette question du logement, il ne faut pas toujours s’en remettre aux pouvoirs publics, à l’Etat. Nous sommes des sociétés privées, nous apportons un service à une clientèle privée, donc les réponses doivent d’abord venir du privé.
Le vrai sujet concernant la production de logement aujourd’hui, ce sont les élections municipales. Déjà deux ans avant, nous ressentons cet attentisme fort des maires de France. Et à notre échelle locale, le maire reste le seul décisionnaire d’une attribution de lot, ou pas.

L’adage « maire bâtisseur, maire battu » a ainsi encore de beaux jours devant lui…
Il faut comprendre qu’un maire va avoir plusieurs réticences à construire avant une période électorale. Tout d’abord, construire c’est aussi amener un nouveau flux de population. Et ces nouveaux habitants n’ont pas forcément conscience des efforts de l’édile en place et vont plutôt vouloir changer, alterner ; ils seront ainsi moins enclins à le réélire. Ensuite, les compétences et soutiens en matière d’immobilier et d’urbanisme se sont paupérisés, les coupes budgétaires à l’échelle locale se sont ajoutées au fur et à mesure du temps et les SEM locales se sont rassemblées, ce qui a engendré des non renouvellements de postes, des compétences non couvertes… Et il devient maintenant compliqué, pour un maire, de construire sur sa ville.

Jean-Baptiste Favier

Chef des informations

Édito
par Pascal Bonnefille

le 27/07/2018

Vacances : j’oublie tout (ou presque)…

Avant la rupture du mois d’août, grande tradition hexagonale qu’Immoweek respecte en interrompant ce « 13 heures » jusqu’au 20 août, il n’est pas inutile de dresser un bilan, rapide, de la situation des marchés et des professionnels qui les font vivre. On a déjà eu l’occasion de le constater : le secteur immobilier vit actuellement une forme de schizophrénie ou, si l’on préfère, joue en même temps à Jean qui rit et Jean qui pleure. Côté larmes, on sent pointer l’inquiétude de la FFB avec tous les acteurs concernés, promoteurs au premier rang, analysant la baisse des mises en chantier, dans le secteur social comme dans celui des maisons individuelles. Le monde HLM, majoritairement, soumis à une réforme qui va tailler dans les structures, changer les mécanismes, est aussi inquiet. Côté joies, on comptera bien sûr le monde de l’immobilier d’entreprise, qui dans la promotion comme dans l’investissement, dans la location (avec le meilleur 1er semestre depuis 10 ans !) comme dans la gestion voit la vie en rose.

Mais cette situation, différenciée, n’est pas si facile à présenter- on allait dire à défendre !- aux pouvoirs publics, aux responsables de la Cohésion des territoires, comme à Bercy, toujours là pour serrer les cordons de la bourse. Car les résultats des promoteurs sont excellents (nous ne reprendrons pas la litanie des chiffres 2017, souvent records), ceux des foncières également (même si la Bourse ne leur est pas favorable en ce moment) et les innovations, les start-ups, les nouvelles générations sont de plus en plus présentes, parfois au premier plan. Bref, le secteur ne dort pas et n’a pas dormi. On peut être certain qu’après ces quelques jours, nous retrouverons un secteur en pleine rénovation – le mot est choisi. Comme toujours, les mutations seront parfois difficiles, et même douloureuses : espérons en commun que les nuages iront en s’éclaircissant, même dans le secteur HLM. Et que nous pourrons collectivement tout oublier (ou presque) pendant ces vacances que nous vous souhaitons belles, reposantes ou au contraire dynamisantes, en tout cas heureuses.

Portrait

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