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Sébastien Roché (JLL) : « la vente à utilisateurs au beau fixe »…

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le 03 Juil 2018

Avec un volume commercialisé en hausse de 60 % au cours des trois premiers mois de l’année, le créneau de la vente à utilisateurs se porte bien. Il pourrait même se porter mieux si l’offre suivait. Ce qui est loin d’être le cas souligne Sébastien Roché. Le responsable de l’équipe vente à utilisateurs au sein du département Agence de JLL, qui a multiplié par deux son chiffre d’affaires depuis sa création en 2015, a bien l’intention de réitérer la performance d’ci 2020. Il en dit plus…

Comment se présente le marché de la vente à utilisateurs depuis le début de l’année ?

Sébastien Roché : nous intervenons dans un marché qui, depuis 2010, représente 330 transactions environ chaque année, correspondant à quelque 330 000 m2 commercialisés, soit 14 % de la demande placée totale en Ile-de-France. Au premier trimestre 2018, 103 000 m2 ont ainsi été vendus à utilisateurs. Ce qui permet de parler d’un bon début d’année puisque ce volume s’inscrit en hausse de 60 % par rapport à celui du 1er trimestre 2017. En revanche, le nombre de transactions est en hausse de seulement 25 %, ce qui signifie que quelques grosses opérations ont été réalisées. Au total, une centaine de transactions ont été bouclées au 31 mars dernier. En soulignant que sur ce marché de la vente à utilisateurs, 80 % environ de l’activité correspond à des transactions portant sur des surfaces jusqu’à 1 000 m2.

Comme pour les années passées, Paris a concentré l’essentiel de l’activité avec plus de 50 % de transactions réalisées dans la Capitale, en nombre comme en volume. Parmi les principales d’entre elles figure l’acquisition par Altice du dernier immeuble de l’ensemble « Qu4drans », dans le 15ème arrondissement, une opération portant sur plus de 25 000 m2… Tous les secteurs parisiens ont enregistré une hausse de l’activité, même si celle-ci reste pénalisée par le manque d’offres disponibles…

Depuis de nombreuses années maintenant, ce marché est caractérisé par une offre insuffisante…

Effectivement, d’autant plus que le taux de vacance est actuellement inférieur à 3 % dans Paris. Et ce, face à une forte demande. Ainsi, pour notre part, nous disposons d’environ 300 demandes dans le créneau des surfaces jusqu’à 1 000 m2 et plus d’une quarantaine de demandes dans le créneau 1 000-5 000 m2 à l’acquisition dans Paris ! Du coup, nombre de sociétés qui cherchent à acquérir des locaux sont amenées à reconduire leur bail ou à prendre en location dans le cadre d’un bail dérogatoire ou à s’installer dans des centres de coworking ou tout autre solution qui leur évite un engagement long, en attendant une opportunité à l’acquisition…

Vente de 400 m2 rue Louis Blanc (10ème)…

Une situation qui augure des prix en hausse…

Oui, les prix s’inscrivent en hausse dans Paris. Ainsi, dans le QCA, ils évoluent entre 12 000 et 20 000 euros du mètre carré, un large spectre qui résulte de la situation des bureaux, suivant qu’il s’agisse ou non d’un rez-de-chaussée, d’une rue prestigieuse ou qui l’est moins… Hors QCA, les prix évoluent dans la Capitale entre 5 000 et 13 000 euros du mètre carré. Des valeurs d’autant plus en hausse que, lorsqu’il s’agit de surfaces supérieures à 1 000 m2 dans Paris ou en première couronne, les utilisateurs doivent, désormais, affronter la concurrence des investisseurs. Il y a encore quelques années, un gap d’environ 20 % existait entre le prix qu’était prêt à proposer un investisseur et celui d’un utilisateur. Aujourd’hui, les investisseurs s’alignent et, surtout, ils font souvent preuve d’une plus grande réactivité. Là où un chef d’entreprise va réfléchir par rapport à la situation des bureaux, à son personnel…, un investisseur réagit en fonction de son « business plan » et peut prendre une décision en quelques jours seulement. D’autant plus face à un marché de l’investissement où les taux de rendement ont chuté et en manque d’offres également et, donc, face à des investisseurs qui se repositionnent sur des immeubles vides à travailler… Ce qui explique que les utilisateurs rencontrent souvent des difficultés à se positionner dans les appels d’offres.

Il n’empêche que, malgré un marché en sous-offre et des prix en hausse, la demande de la part des utilisateurs est très forte. Et il ne faut pas oublier les transactions réalisées « off market ». Celles-ci sont loin d’être négligeables et, finalement, les 14 % que représentent les ventes à utilisateurs dans la demande placée totale s’apparentent, vraisemblablement, plutôt à 16, voire 18 %…

Vente à une fondation de 580 m2, rue de Reuilly (12ème)…

Quels résultats pour JLL dans ce marché ?

Nous avons bouclé une quinzaine de transactions au cours du 1er trimestre, portant sur des surfaces entre 100 et 3 000 m2. Nous avons, par exemple, réalisé la vente, auprès d’une startup travaillant dans la publicité, de 1 700 m2 à proximité de la place de la République, à Paris ; la vente à une fondation de 580 m2, rue de Reuilly (12ème) ; la vente de 400 m2 rue Louis Blanc (10ème), ainsi que des surfaces entre 100 et 400 m2 auprès de professions libérales, cabinets d’avocats et de notaires en tête. Nous avons également bouclé la vente à un syndicat, qui recherchait une surface dans Paris, d’un plateau de 800 m2 à… Malakoff (92). Et la Fondation de Madame Jules Lebaudy, premier client de notre salle NxT, qui recherchait des locaux à la location ou à l’acquisition et nous avait confié un mandat de recherche exclusif, a finalement choisi d’acquérir un immeuble indépendant de 600 m2 à Montrouge (et a confié l’aménagement des bureaux à Tétris).

Vente de 1 700 m2 auprès d’une startup à proximité de la place de la République : quelques-unes des ventes à utilisateurs réalisées par JLL au premier trimestre.

Quelle offre chez JLL ?

Nous disposons de 70 offres actuellement, en soulignant que 80 % d’entre elles portent sur des surfaces jusqu’à 1 000 m2. Mais nous travaillons aussi sur de beaux mandats, à l’exemple de celui portant sur la vente du 66, rue de Villiers, à Levallois-Perret (92), un immeuble de 2 500 m2 de bureaux environ…

Quelle équipe ?

Notre équipe a été créée en mars 2015 par Marie-Laure Leclercq de Sousa lorsqu’elle a repris les rênes de l’Agence et souhaité créer une équipe ad-hoc. Depuis, cette équipe a multiplié par deux son chiffre d’affaires et accru de 50 % ses effectifs. Elle est aujourd’hui composée de 9 collaborateurs. Nous envisageons, d’ailleurs, trois nouveaux recrutements d’ici fin 2018/début 2019, en interne comme en externe, car nous souhaitons à nouveau multiplier par deux notre chiffre d’affaires d’ici 2020… Bien entendu, s’agissant d’un créneau du marché où la transparence n’est pas toujours évidente, nous travaillons, pour notre part, main dans la main avec les autres équipes de l’Agence et avec celles de l’investissement. C’est ainsi que l’on multiplie les sources d’informations et, donc, les opportunités…

Quel(s) conseil(s) donneriez-vous à un candidat à l’acquisition ?

Un utilisateur qui lance sa recherche à l’acquisition se montre, souvent, exigeant. Et lorsqu’il s’aperçoit que le marché s’avère nettement plus complexe qu’il ne le pensait au départ, il assouplit ses critères. Les utilisateurs qui réalisent une acquisition sont, la plupart du temps, depuis plusieurs mois sur le marché et il n’est pas rare qu’ils aient laissé passer une ou plusieurs opportunités… Je leur conseil, donc, de se montrer plus souples dans leurs critères de recherche dès que celle-ci est initiée et qu’ils prêtent une oreille attentive à leurs conseils qui connaissent parfaitement l’état de ce marché particulier…

Thierry Mouthiez

Directeur de la rédaction

Édito
par Arthur de Boutiny

le 19/07/2018

L’acquisition : du rêve à la réalité…

La France fait partie des pays où la culture et la société promeuvent l’acquisition du logement comme signe de réussite sociale et étape cruciale dans la vie. Dans ce contexte, comment se déroule la recherche de la perle rare qui saura décider l’acquéreur potentiel ? Le Crédit Foncier s’est penché sur la question pour la cinquième année consécutive, en interrogeant près de 5 000 ménages qui ont essayé, ces douze derniers mois, d’acquérir un logement.

73 % des personnes interrogées recherchaient une maison plutôt qu’un appartement, en particulier dans le Nord-Ouest et le Nord-Est de la France. Bien entendu, tout dépend des communes dans lesquelles on recherche : ce désir est partagé par 88 % des futurs acquéreurs dans des communes de moins de 5 000 habitants, contre 36 % dans les villes de 100 000 habitants.

Parmi les critères essentiels, 70 % des interrogés mentionnent l’emplacement, ainsi que la superficie ; 67 %, le nombre de pièces ; la proximité des transports en commun est primordiale en Ile-de-France, tandis que l’exposition du logement et la vue dont il dispose l’emportent dans le Sud de la France. La proximité des écoles est un critère dont la pertinence augmente ou décroît selon la situation familiale des sondés.

Les motivations essentielles des primo-accédants sont d’être chez soi (74 % des citations) et de ne plus verser des loyers à fonds perdu (69 %) ; celles des secundo-accédants, de disposer d’un logement plus grand (34 %) et de changer d’environnement (36 %).

Qu’en est-il  après un an de recherche ? 65 % des sondés ont fait l’acquisition d’un logement (contre 53 % lors du même sondage réalisé en 2014), 27 % recherchent toujours et 8 % ont renoncé. En moyenne, les acheteurs attendent 4,7 mois (7 mois en 2014) avant de signer un compromis. Lorsqu’ils ont conclu leur achat, les ménages ont visité en moyenne près de 6 biens. Cette durée varie en grande agglomération avec 4,1 mois pour 6,5 biens visités. 64 % des Français ont utilisé Internet pour leur recherche, que ce soit pour consulter les annonces, rechercher un financement et évaluer le marché, et ce pourcentage monte à 79 % à Paris et en petite couronne.

Dans la réalité, un acquéreur sur cinq (18 %) est allé au-delà du budget qu’il s’était fixé avec un dépassement moyen de 13 % ; c’est en Ile-de-France que la nécessité d’aller au-delà du budget initial est la plus importante.

Pour 49 % des acquéreurs, la transaction s’est faite après avoir obtenu une baisse de prix. Hors budget, 42 % des acquéreurs ont fait des concessions par rapport à leurs critères initiaux. Les principales concessions portent sur la taille du logement (28 % disent avoir acheté un logement plus petit qu’espéré), sur l’éloignement géographique (22 % disent s’être éloignés du lieu où ils souhaitaient acheter), sur une surface moindre de terrain ou jardin (19 %), le renoncement à un parking (19 %), le renoncement à l’absence de travaux à effectuer (19 %) ou encore l’exposition du bien (11 %). Les Franciliens, en particulier, sont les moins exigeants, avec 52 % de concessions à Paris et petite couronne, contre 38 % dans le Nord-Est de la France.
La preuve, s’il en fallait, que l’acquisition demeure un parcours du combattant…

Portrait

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