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Serge Roos (REGM) : « nous souhaitons passer de 100 à 200 partenaires d’ici 2018 »

- Le - par Thierry Mouthiez

La recherche d’indépendance caractérise un certain nombre de nouveaux modes de travail qui se développent actuellement. Fort de ce constat, Serge Roos, un professionnel de l’immobilier qui peut faire valoir 30 ans d’expérience, fondateur de la société REGM, développe en France un nouveau réseau de commercialisateurs basé sur l’indépendance de ces derniers avec un mode de rémunération à l’américaine : ni redevance ni fixe, mais ils perçoivent 80 % de la commission lors des transactions qu’ils réalisent. Résultat : une centaine de partenaires en un an. Et il a bien l’intention de poursuivre la croissance de ce réseau. En priorité dans l’immobilier d’entreprise…

Dans quel cadre avez-vous créé REGM ?

Il convient d’opérer un retour en arrière. J’ai débuté ma carrière de conseil en immobilier chez JLL, alors Jones Lang Wootton, en 1987, puis suis entré chez Soprec, groupe Caisse des Dépôts, avant de rejoindre CBRE pour, finalement, créer ma propre société de commercialisation, REGM, en 2000. Et, en 2008, j’ai ouvert une agence à Miami afin de saisir les opportunités offertes à la suite de la crise des " subprimes ". J’ai alors travaillé aux Etats-Unis avec plusieurs grands réseaux d’agences suivant le mode d’intervention généralement en vigueur outre-Atlantique : les commerciaux travaillent de manière indépendante, en risque, c’est-à-dire sans fixe, mais perçoivent 80 % de la commission lors de la réalisation d’une transaction. Finalement, je suis revenu en France en 2016 afin de créer un réseau basé sur ce modèle de rémunération, qu’il s’agisse d’immobilier d’habitation comme d’immobilier d’entreprise…

Résultats ?

Notre réseau regroupe, aujourd’hui, une centaine d’agents dans l’ensemble de l’Hexagone, dont une dizaine spécialisés dans l’immobilier d’entreprise et ces derniers réalisent, actuellement, 80 % du chiffre d’affaires, le solde provenant de l’habitation… C’est aussi pourquoi nous souhaitons, désormais, développer notre réseau essentiellement dans le secteur de l’immobilier d’entreprise…

Exemple d'un mandat de commercialisation : 230m2 bureaux au 2ème étage d'un immeuble rue du Faubourg Saint-Honoré sur la base de 482 euros (HT, HC)/m2.

Exemple d’un mandat de commercialisation : 230m2 bureaux au 2ème étage d’un immeuble rue du Faubourg Saint-Honoré sur la base
de 482 euros (HT, HC)/m2.

Pouvez-vous revenir sur le mode de rémunération et qu’apporte l’appartenance au réseau REGM ?

Le système de rémunération est simple. Nous avons récemment bouclé la vente d’une surface de bureaux dans le 5ème arrondissement. Un agent de notre réseau représentait l’acquéreur et un autre conseil, le vendeur. Chacun a donc perçu la moitié de la commission de 300 000 euros et notre agent a perçu 80% des 150000 euros de cette part de la commission. L’appartenance au réseau REGM donne aux partenaires l’accès à l’ensemble des bases de données regroupant les patrimoines des propriétaires, foncières et autres institutionnels, ainsi que la diffusion d’annonces en ligne sur des sites tels que Webimm ou Agorabiz. Sans compter un logiciel métier permettant de mettre en regard recherches et offres. Autant de données qui sont accessibles aux partenaires du réseau chez eux, sur leur ordinateur, tablette ou autre smartphone. Autant d’outils qui favorisent la mobilité (et l’indépendance). Bien entendu, nous disposons d’une documentaliste qui travaille avec l’ensemble des autres conseils dans l’échange des offres présentes sur le marché. En ajoutant les formations que nous organisons gratuitement et l’accès à un réseau qui fonctionne dans l’ensemble de l’Hexagone, mais également à l’international puisque nous disposons d’implantations aux Etats-Unis, à Miami et New- York, mais aussi en Israël, à Jerusalem. Et nous allons installer REGM à Londres et au Portugal… L’appartenance à certains réseaux, notamment en France, requiert une redevance annuelle. Ce n’est pas le cas chez nous. Le seul service qui sera payant, mais facultatif, sera l’accès à nos espaces de coworking…

C’est-à-dire ?

Nous allons ouvrir, en janvier prochain, deux espaces de coworking, l’un rue Dulong, dans le 17ème et l’autre dans le centre de Paris. Ces espaces seront dédiés aux métiers de l’immobilier, résidentiel comme immobilier d’entreprise. Et ils seront, bien entendu, accessibles à l’ensemble des professionnels, y compris ceux  qui ne font pas partie de notre réseau. Notre objectif vise à favoriser la collaboration entre commercialisateurs afin qu’ils tissent un réseau personnel le plus riche possible. Y compris, d’ailleurs, entre spécialistes du résidentiel et de l’immobilier d’entreprise. L’ensemble, bien sûr, dans l’intérêt des clients, utilisateurs comme propriétaires…

Et quel objectif pour le réseau ?

Nous souhaitons atteindre les 200 partenaires en 2018 et, à terme, couvrir l’ensemble de l’Hexagone avec un millier d’agents, voire plus… Nous recherchons, actuellement, des profils experts, d’abord en immobilier d’entreprise. En précisant que nos agents n’ont pas de secteur attitré. En effet, aujourd’hui, la demande des entreprises est plutôt éclatée entre l’ensemble des arrondissements de la Capitale, ainsi que les couronnes parisiennes. Seule facteur récurrent des recherches : la proximité des commodités, en particulier des transports en commun.

Une opération sous promesse : un immeuble occupé de 1 000 m2 de bureaux et commerces pour 5,5 millions d'euros dans le 18ème...

Une opération sous promesse : un immeuble occupé de 1 000 m2 de bureaux et commerces pour 5,5 millions d’euros dans le 18ème…

A propos de demandes, s’agissant de bureaux, les traitez-vous toutes ?

Le profil type de nos demandes concerne des surfaces jusqu’à 2000m2, même si nous disposons des outils pour traiter des demandes jusqu’à 5 000/6 000 m2. Ce qui n’est pas le cas s’agissant de surfaces plus importantes. Nous parlons, ici, de location comme d’acquisition, en soulignant que nous travaillons également beaucoup avec les marchands de biens et foncières.

On évoque de plus en plus l’impact du coworking sur les demandes de petites et moyennes surfaces. Cette évolution a-t-elle des conséquences sur les demandes que vous traitez ?

En effet, nous avons plusieurs demandes de sociétés qui souhaitent créer un espace de coworking : la demande moyenne oscille autour des 500 m2. Nous traitons également quelques demandes entre 50 et 100 m2 émanant de micro entreprises qui souhaitent quitter les centres de coworking et s’installer dans leurs propres locaux. Finalement, les centres de coworking semblent intéresser les entreprises à deux stades de leur vie : lors du démarrage et lorsque le coût immobilier n’est plus un enjeu. Les centres de coworking intéressent par le cercle vertueux de partage et d’échange d’idées qu’ils favorisent. Ce qui est particulièrement séduisant pour des entreprises qui lancent leur activité. Ensuite, ils attirent des entreprises qui ne cherchent plus forcément à faire des économies sur les mètres carrés loués…

Quel volant d’activité actuellement ?

Nous avons environ 200 mandats en cours. S’agissant des recherches utilisateurs à la location, nous en avons une vingtaine d’actives et, s’agissant des recherches à l’acquisition, qu’elles concernent des utilisateurs, au premier rang desquels des professions libérales, ou des investisseurs, essentiellement marchands de biens et foncières, nous en avons une trentaine…

Poliveau

Le 19, rue Poliveau (5ème) : 1 184 m2 de bureaux acquis par l’éditeur de logiciels ACA (représenté par REGM), pour 6,75 millions d’euros, auprès du laboratoire pharmaceutique Grimberg (représenté par CBRE).

Quelles ambitions à plus long terme ?

Nous souhaitons, ensuite, ouvrir un plus grand centre de coworking dans Paris, un espace entre 500 et 1 000 m2, ainsi qu’un autre en régions. Pour ce faire, nous envisageons de lever des fonds auprès d’investisseurs…

Quel regard portez-vous sur les marchés tertiaires, locatif et de l’investissement ?

Le marché locatif tertiaire a toujours été très segmenté. Pour notre part, nous intervenons donc dans le créneau des petites et moyennes surfaces avec, côté demandes, des startups, actuellement hyper dynamiques, des PME/PMI, ainsi que des professions libérales, en particulier des avocats, une profession qui a tendance à s’atomiser après une période de concentration. Et ces avocats indépendants et autres cabinets d’expertise comptable cherchent souvent à acquérir leurs bureaux dans la perspective de se constituer un patrimoine en vue de la retraite. Nous avons bouclé 5 ventes de ce type l’an passé, dans un marché où l’offre de surfaces à vendre est quasi inexistante… D’où souvent une mise en concurrence des acquéreurs potentiels. Nous avions, ainsi, une surface de bureaux à vendre rue Boissière (16ème) sur la base de 2 millions d’euros. Et trois acquéreurs potentiels intéressés. Finalement, la transaction a été bouclée, bien sûr, avec l’acquéreur dont l’offre a été présentée sans condition suspensive d’obtention de financement…

Thierry Mouthiez

Directeur de la rédaction

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