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Pour redonner au « off market » ses lettres de noblesse

Points de vueBureaux

le 25 Avr 2018

©Youtube

Le « off market » à la cote sur le marché de l’investissement. A telle enseigne qu’Arye Maman, fondateur et responsable de la société de conseil Anavim Advisory, qui s’est fait une spécialité de cette technique d’intervention, milite pour que l’on redonne ses lettres de noblesse à cette technique de mise en vente…

« En 2018, le qualificatif « off market » est de plus en plus populaire dans le secteur de l’immobilier d’investissement. Parallèlement, il est de plus en plus galvaudé par certains acteurs. Certes, il ne s’agit aucunement d’une appellation contrôlée. Tout professionnel est libre de l’utiliser comme bon lui semble. Mais ce qui n’est pas sans conséquence… Alors que certaines sociétés principalement de types banque d’affaires et autres boutiques d’investissement en font leur spécialité, leurs démarches auprès de nouveaux clients se trouvent parfois discréditées en raison d’un passif de ces derniers avec des agents peu scrupuleux qui utilisent à tort le terme pour des actifs connus. Le « off market » chez ces derniers signifie non pas que le bien n’est pas sur le marché, mais que sa mise en vente n’est pas connue de tous, c’est-à-dire aujourd’hui que l’actif n’est pas sur « le net ».

A l’origine, le «off market», littéralement « hors marché » dans la langue de Shakespeare, englobe tout type d’actif qui n’est pas mis sur le marché de manière officielle. Dans l’immobilier de luxe, on peut entendre par là, la vente d’un hôtel particulier dans la discrétion, sans annonce ni publicité pour des clients ciblés. Mais cette définition réductrice peut-elle se suffire à elle-même lorsque l’on parle d’immobilier d’investissement ? Est-ce que le simple fait de ne pas publier une offre fait d’elle une opportunité « off market » ? A l’heure des réseaux sociaux, des deals « off » sont partagés parfois entre des centaines d’acteurs du marché. Il serait déraisonnable, dès lors, de les considérer ensuite comme hors marché.

Pour notre part et celle d’autres acteurs qui évoluent au sein de cette « niche », le « off market » est d’abord un processus de banque d’affaires, dont la démarche de commercialisation d’un actif est basée sur un listing limité de cibles engagées dans la confidentialité. La démarche consiste à s’appuyer sur quelques cibles qui vont offre le meilleur prix pour l’actif concerné. On peut travailler cible par cible ou encore en appel d’offres restreint. Bien entendu, un minutieux travail de valorisation doit être réalisé en amont et des précautions sont à prendre afin de remonter l’historique de l’actif. Des opérations qui nécessite un travail qualitatif plutôt que quantitatif…

Bien entendu, on peut parfois, malgré ces précautions, tomber sur des propriétaires qui ne jouent pas toujours le jeu et qui évoquent une opérations « off market » sur le marché, avec pour conséquence une éventuelle perte de crédibilité auprès des investisseurs. Cependant, dans la majorité des cas, le travail des spécialistes à qui est confié l’actif est reconnu. C’est pourquoi nous invitons toute société qui prétend à une vente « off market » à suivre une démarche professionnelle pour permettre à ce qualificatif de renouer avec ces lettres de noblesses. Elle n’est pas l’apanage de ceux qui en font leur spécialité : toute société, tout agent, toute personne peut et doit quand c’est possible privilégier cette démarche dans le cas d’un « timing » serré. Mais il faut absolument différencier le « off market » des autres mises en vente. L’objectif du « off market n’est-il, après tout, de créer une opportunité ? C’est, à notre sens, ce qui résume le mieux la démarche… »

Thierry Mouthiez

Directeur de la rédaction

Édito
par Pascal Bonnefille

le 27/07/2018

Vacances : j’oublie tout (ou presque)…

Avant la rupture du mois d’août, grande tradition hexagonale qu’Immoweek respecte en interrompant ce « 13 heures » jusqu’au 20 août, il n’est pas inutile de dresser un bilan, rapide, de la situation des marchés et des professionnels qui les font vivre. On a déjà eu l’occasion de le constater : le secteur immobilier vit actuellement une forme de schizophrénie ou, si l’on préfère, joue en même temps à Jean qui rit et Jean qui pleure. Côté larmes, on sent pointer l’inquiétude de la FFB avec tous les acteurs concernés, promoteurs au premier rang, analysant la baisse des mises en chantier, dans le secteur social comme dans celui des maisons individuelles. Le monde HLM, majoritairement, soumis à une réforme qui va tailler dans les structures, changer les mécanismes, est aussi inquiet. Côté joies, on comptera bien sûr le monde de l’immobilier d’entreprise, qui dans la promotion comme dans l’investissement, dans la location (avec le meilleur 1er semestre depuis 10 ans !) comme dans la gestion voit la vie en rose.

Mais cette situation, différenciée, n’est pas si facile à présenter- on allait dire à défendre !- aux pouvoirs publics, aux responsables de la Cohésion des territoires, comme à Bercy, toujours là pour serrer les cordons de la bourse. Car les résultats des promoteurs sont excellents (nous ne reprendrons pas la litanie des chiffres 2017, souvent records), ceux des foncières également (même si la Bourse ne leur est pas favorable en ce moment) et les innovations, les start-ups, les nouvelles générations sont de plus en plus présentes, parfois au premier plan. Bref, le secteur ne dort pas et n’a pas dormi. On peut être certain qu’après ces quelques jours, nous retrouverons un secteur en pleine rénovation – le mot est choisi. Comme toujours, les mutations seront parfois difficiles, et même douloureuses : espérons en commun que les nuages iront en s’éclaircissant, même dans le secteur HLM. Et que nous pourrons collectivement tout oublier (ou presque) pendant ces vacances que nous vous souhaitons belles, reposantes ou au contraire dynamisantes, en tout cas heureuses.

Portrait

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