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Jean-François Morineau & Dominique Bonetti (BNP Paribas Immobilier Résidentiel Transaction Ancien) : Investisseurs institutionnels, leur retour au logement

- Le - par Catherine Bocquet

Jean-François Morineau et Dominique Bonetti

Les investisseurs institutionnels sont-ils de retour dans le logement ? Comment se comportent-ils et quels sont leurs choix d’investissement? Jean-François Morineau, directeur général délégué (lauréat 2017 du Trophée Logement et Territoires « Conseils ») et Dominique Bonetti, directeur de l’activité ventes en bloc, tous deux au sein de BNP Paribas Immobilier Résidentiel Transaction Ancien, livrent leur analyse.

Comment est structurée l’équipe et quels sont les grands chiffres à retenir pour 2017 ?

Jean-François Morineau : l’équipe, qui compte désormais plus de 20 personnes, est organisée en deux pôles : l’un en charge de la vente lot par lot d’immeubles pour le compte d’institutionnels et de privés, l’autre de la vente en bloc. Quant aux chiffres, ils sont très parlants puisque, en deux ans et demi, nous avons complètement changé de dimension et triplé nos résultats. En 2017, nous devrions réaliser plus de 610 millions d’euros de chiffre d’affaires en logement, avec la vente en bloc de 36 immeubles et celle en lot par lot de 50 immeubles. Ceci a été rendu possible par la fusion de nos équipes, une importante mutualisation de forces de prospection et une communication différente que ce soit en interne ou en externe, auprès des grands clients institutionnels. Nous leur avons démontré notre capacité à nous positionner sur des thématiques clés, en créant notamment le Cercle résidentiel qui réunit chaque trimestre ces grands clients et aborde une série de sujets du marché du résidentiel autour d’un thème d’actualité commenté par un client apportant son témoignage. Nous comptons aujourd’hui la présence de plus d’une centaine d’institutionnels lors de ces rendez-vous, désormais reconnus et établis. Plus généralement, la restructuration de notre offre de services nous a ouvert de nouveaux marchés.

Vous venez d’évoquer la vente de 36 immeubles en bloc, peut-on y revenir en détail ?

Dominique Bonetti : à Paris, les transactions que nous avons réalisées ont porté sur des immeubles dans des quartiers chics : l’une a concerné la vente d’un immeuble tout près du Parc Monceau, pour un montant de plus de 120 millions d’euros ; deux ventes ont porté sur deux immeubles dans le secteur de la Nouvelle Athènes (9ème) : un actif mixte de plus de 120 millions d’Euros et un actif avec une restructuration lourde partielle. Nous avons réalisé la vente d’un très bel actif situé dans le 18ème, rue Lapeyrère, pour près de 10 millions d’euros. Dans le reste de la France, nous avons également été très présents, sur des sujets très différents. Ainsi, en région parisienne, où nous avons conclu la vente en bloc de 22 immeubles. Les autres transactions ont été opérées en régions. Tout ceci représente 90 000 m2 de résidentiel, un volume conséquent. Notre activité s’est, en 2017, déplacée vers la reconstitution des stocks constitués par les institutionnels.

Ces bons chiffres sont aussi liés à la conjoncture et au retour, semble-t-il en grâce du sujet logement chez les investisseurs institutionnels…

Jean-François Morineau : certes il y a un retour en grâce, même s’il est un peu plus difficile s’agissant de Paris. La plupart des investisseurs considèrent que revenir au logement permet de diversifier le risque. Les crises successives que nous avons connues encouragent également cette diversification au profit du logement. Leur volonté d’exposition en la matière est de l’ordre de 13 à 20 % du total de leur portefeuille immobilier. Nous voyons ainsi des investisseurs "reconstituer " leur stock résidentiel, qu’il s’agisse de logements "classiques " ou de résidences gérées. La rentabilité de l’habitation, malgré une gestion plus complexe que celle de l’immeuble de bureau souvent mono locataire, n’est pas neutre. Les investisseurs qui souhaitent trouver de la valeur se dirigent désormais vers des biens sans travaux à court terme, des biens soumis à des dispositifs fiscaux qui les exonèrent de certaines taxes et s’orientent vers des marchés où il existe une plus-value latente ; leur but n’est plus d’être uniquement présents à Paris.
Dominique Bonetti : le retour des investisseurs institutionnels sur le logement s’explique également par un changement de mentalités. Ils ont été naguère nombreux à se défaire de leurs actifs résidentiels en raison d’un intérêt à l’époque centré sur des rentabilités à court terme et des retours sur investissement courts. Mais on n’évoquait pas alors les sujets tels que l’obsolescence des bureaux, des centres commerciaux, seulement le comparatif entre un taux de rendement de 4 % dans le logement contre un taux de 6 % dans le bureau. Ce n’est plus le cas: désormais, l’ensemble des coûts tout au long de la durée de détention d’un actif immobilier est pris en compte.

Qui sont, aujourd’hui, les acheteurs ?

Dominique Bonetti : cela dépend très nettement de la localisation des immeubles. En régions, dans les zones peu denses, les bailleurs sociaux sont très présents en matière de vente en bloc. Le sont également, et ceci grâce au réseau qu’apporte BNP Paribas, des clients privés, à la recherche d’immeubles d’habitation. Il s’agit d’ailleurs de l’une de nos spécificités, liée à la synergie avec un groupe bancaire. En région parisienne, nos clients sont, là aussi, des opérateurs sociaux mais également les opérateurs du logement intermédiaire, de plus en plus actifs.
Jean-François Morineau : ils ne sont pas les seuls acteurs présents, puisque nous voyons revenir de manière prégnante les institutionnels, à la recherche de portefeuille de taille conséquente. Ces acteurs disposent d’allocations importantes et souhaiteraient des lignes d’investissement dans une fourchette de 100 à 200 millions d’euros. Un cas de figure nouveau que les clients propriétaires n’envisageaient pas jusqu’alors. Par ailleurs, à Paris, nous avons répondu depuis un an à la demande d’acheteurs internationaux, arrivés jusqu’à nous par l’intermédiaire de nos plateformes à Hong Kong et Dubaï qui, s’ils n’ont pas concrétisé leurs offres, ont tenté de se positionner, dans une optique long terme. Un signe fort de l’attrait que représente aujourd’hui Paris à l’international.

Dominique Bonetti : autre clientèle très présente également: les marchands de biens, mais dans une optique de découpe rapide ou au fil de l’eau des immeubles. A Paris, 80 % des immeubles sont vendus avec une perspective de vente au fil de l’eau ; en région parisienne et dans le reste de France, les règles de jeu sont différentes, avec des sujets lancés dans le cadre de vente à la découpe plus rapide.

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Les secteurs géographiques les plus prisés par ces institutionnels ont-ils réellement évolué ?

Dominique Bonetti : oui: nous avons certes vendu quelques beaux immeubles à Paris, mais nous avons aussi vendu des résidences à la Seyne sur Mer (13), Marseille (13), Léognan (33) ou dans le Pays de Gex. En région parisienne, des investisseurs ont acquis des immeubles dans les villes prisées des Hauts de Seine ou des Yvelines, mais aussi à Clichy-sous-Bois ou au Blanc- Mesnil. Dans ces dernières communes, les liens que nous avons tissés avec les opérateurs, publics et privés, la connaissance que nous avons des acteurs, la confiance que nous font nos clients nous ont permis de les emmener sur des terres nouvelles pour eux. L’idée est de créer des opportunités, à la fois pour nos clients vendeurs et nos clients acquéreurs.

Cela signifie que la clientèle évolue dans ses choix ?

Jean-François Morineau : absolument. Le monde a changé, les cartes sont redistribuées et l’immeuble dans le QCA haussmannien n’est plus le seul bien recherché. Il faut repenser la recherche en investissement résidentiel, l’envisager à plus ou moins long terme: la clientèle ne s’inscrit plus dans des cycles courts, mais dans des durées de trois à cinq années, même pour des marchands de biens. Les institutionnels et les bailleurs sociaux sont même, eux, dans une perspective à quinze ans. Cela permet et oblige à travailler différemment
Dominique Bonetti : oui, le changement de temporalité est net. Nous avons récemment vendu, rue Notre-Dame-des-Champs, dans le 6ème arrondissement, un immeuble sur une base supérieure à 7 500 euros le mètre carré, d’une famille à une foncière privée, avec un raisonnement long terme.

Quelles sont les rentabilités constatées ?

Jean-François Morineau : pour les immeubles, cela démarre à 3% brut et cela s’échelonne jusqu’à 6 % dans le périmètre du Grand Paris. Cela peut aller au-delà, par exemple à Clichy-sous-Bois, pour un immeuble récemment vendu avec une rentabilité affichée de près de 10 %.

Etes-vous également positionnés sur le marché des Vefa ? Et comment se porte ce marché ?

Dominique Bonetti : nous nous sommes en effet positionnés depuis peu sur ce marché et avons réalisé deux opérations : à Antony (91) et Alfortville (94).
Jean-François Morineau : ce secteur représente à ce jour près de 15 % de notre activité, mais nous souhaitons qu’à échéance trois ans, il représente plus de 30 % de l’objectif global de 1 milliard d’euros d’activités visé pour notre département, soit 300 millions d’euros.

Comment comptez-vous y parvenir ?

Jean-François Morineau : 2017 a été une excellente année, au cours de laquelle nous avons renforcé notre positionnement sur le marché. Nous allons poursuivre sur cette lancée et étoffer notre équipe grâce à l’arrivée, dans un premier temps, de deux nouveaux collaborateurs. L’idée est d’être plus présent encore en régions, dans les 15 plus grandes villes françaises et de développer l’axe Paris-Sud.

Catherine Bocquet

Rédactrice en chef

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